(一)市場滲透定價策略概述

市場滲透定價策略(market penetration pricing)也稱低價定價策略，是指在北京網站建設產品上市初期，將產品價格定得較低，以便直得消費者，打開銷路，占領市場。這是一種旨在追求市場占有率，獲取長遠利益的定價策略。

市場滲透定價策略與免費價格策略有著異曲同工之妙。首先，符合消費者對網上產品期望價格低的要求，便于像免費定價策略一樣打開市場。其次，低價畢竟不是免費，還是有利可圖。網絡營銷低價的直接目的是薄利多銷，價格定得低一些，銷量就會提高，因為普通消費者多有追求廉價的心理，從而能夠實現規模經濟效益。可見，市場滲透定價策略是一種競爭力很強的定價方法，它能夠招攬顧客，使店鋪顯得紅紅火火.快速占領市場。尤其是專營批發的服裝店，大都采用市場滲透定價策略，通過讓利給中間商達到薄利多銷的效果。

某些企業為了塑造大眾化平價的印象，打出“天天平價”的口號吸引顧客，如美國的沃爾瑪就是實施市場滲透策略極為成功的例子。沃爾瑪奉行“天天平價，薄利多銷”的經營戰略，在同類商品中，沃爾瑪的價格要比其最大的競爭對手之一—凱馬特的價格低5%，它提出的響亮口號“銷售的商品總是最低的價格”一度燕得眾多消費者的蜂擁而至。

(二)實施市場滲透定價策略的適用條件

實施市場滲透定價策略的首要目的是打開目標市場并提高目標市場的份額。然而，維持長期低價并不是一件輕而易舉的事，它需要企業從管理及成本等各方面給予有力的支持，否則很難堅持下去。所以單純地實施市場滲透定價策略并不是長久之計。對企業來說，可以只對適合實施市場滲透定價策略的某些產品實施市場滲透定價策略，并結合其他價格策略來制定其他類產品價格以有利于企業發展.適合實施市場滲透定價策略的條件主要有以下幾點：

1.為打開某產品市場并維持目標市場份額，宜采用市場滲透定價策略

這是實施市場滲透定價策略的首要目的.例如，對于競爭激烈的電器企業來說，每推出一款新的電器產品，企業往往都通過促銷、折扣等市場滲透定價策略來吸引顧客的眼球，促使顧客購買該產品。而對肥皂、牙膏等日用小商品，為了維持較高的市場占有率，也適宜長期采用這種市場滲透定價策略。如產品獲“全國首屆食品博覽會金獎”和“第12屆巴黎國際食品博覽會金獎”的河南周口味精廠，在全國同行業紛紛漲價的情況下，采用了不加價策略，即變相的市場滲透定價策略，使該廠從山重水復走向柳暗花明。

2.適合網絡梢售的產品為實施市場滲透定價策略找到了又一出路

由于借助互聯網銷售降低了銷售渠道的成本，再加上網絡產品價格的信息公開和易于搜索，因此，一般來說，網上銷售價格比流行的市場價格要低。網絡上足不出戶就可以實現的“拼團”，促成了團購的小規模經濟。

3.大量生產能使成本大幅度下降的產品，也適宜來用市場滲透定價策略

如服裝、普通家用電器等都能實現規模經濟，規模經濟使產品的單位成本降低，成本降低使企業實施市場滲透定價策略成為可能。

4.需求彈性比較大一的商品適宜采用市場滲透定價策略

由于產品的目標顧客群對需求彈性比較大的產品的價格極度敏感，使得這些產品的價格高低與銷量有密切關系，價格定得低一些，可以迅速擴大銷量，高銷量可以帶來高的利潤。

5.為了延長產品的生命周期，也可采用市場滲透定價策略

由于產品競爭的激烈及人們生活節奏的加快，產品的生命周期有縮短的趨勢，在網絡市場中更是如此.在產品的衰退期實施市場滲透定價策略，可以最大可能地維持原有市場占有率，獲得該產品的剩余利潤。

(三)市場滲透定價策略的種類

市場滲透定價策略的種類多樣，常用的有直接市場滲透定價策略、折扣定價策路和網上促銷定價策略。

1.直接市場滲透定價策略

直接市場滲透定價策略是指定價時采用成本加較低的利潤，有的甚至是零利潤，因此，這種定價在公開價格時比同類產品低.采用低價策略的基礎是產品成本的降低，利用互聯網，企業可以節省大量的成本費用，目的是為新產品打開市場。它一般是制造業企業在網上進行直銷時常采用的定價方式.如Dell公司的計算機定價比同性能的其他公司產品低10%~15%。

2.折扣定價策略

折扣定價策略是指在原價基礎上進行折扣來定價的.這種定價方式可以讓顧客直接了解產品的降價幅度以促進顧客的購買，而且往往更能激起顧客購買的欲望。這類價格策略主要用在一些網上商店，它一般按照市面上的流行價格進行折扣定價。例如，8844的圖書價格一般都要進行折扣，而且折扣幅度達到1-2折。

折扣定價策略的具體方法有數量折扣、季節性折扣和現金折扣三種。

(1)數量折扣。企業在網上確定商品價格時，可以根據消費者購買商品所達到的數量標準，給予不同的折扣。購買量越大，折扣越大。在實際應用中，其折扣可采取各次購買童累積和只按一次購買量大小給予折扣的非累積數量折扣策略。如網絡團購就可以實現較大的折扣，對批發商來說，也是一個不小的誘惑。

(2)季節性折扣。對于季節性強的產品，在旺季不必為顧客來源擔優，但淡季就相差太多.為了刺激淡季產品或服務的銷售.可以采取季節折扣策略，以達到鼓勵中間商淡季進貨，或激勵消費者淡季購買的目的。也可采取在某產品銷售旺季調高價格，在銷售淡季調低價格的策略。如節假日熱門路線的飛機票即使全價銷售也是一票難求，但在淡季同樣的飛機票卻要打4-6折，甚至更低。

(3)現金折扣。在B2B方式的電子商務中，由于目前網上支付的欠缺，為了鼓勵買主用現金購買或提前付款，常常在定價時給予一定的現金折扣.例如，某項商品的成交價為5 00。元，交易條款注明“2/20，凈價30"，其含義是如果在成交后20天內付款可享受2%的現金折扣，但最后應在30日內付清全部貨款。

3.網上促峭定價策略

由于網上的消費者面很廣而且具有很強的購買能力，許多企業為了拓展網上市場和推廣新產品，在產品價格又不具有競爭優勢時，就紛紛采用網上促銷定價策略。促銷定價除了折扣策略外，比較常用的是有獎銷售和附帶騰品銷售，往往效果比較明顯。如在“五一”、“國慶”、“春節”等節假日促銷活動火爆，商家的業績也是不容小艦，這全是促銷策略的功勞。

(四)市場滲透定價策略的注意事項

市場滲透定價策略為許多企業帶來了實實在在的好處，但采用市場滲透定價策略時要注意以下幾點：

(1)大眾消費者普遍認為網上購買商品比從傳統市場購買商品要便宜，所以要做到符合大眾心理，企業在網上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業又難以降價的產品。

(2)企業在網上公布價格時要特別注意區分消費對象，最好要區分一般消費者、零售商、批發商和合作伙伴，分別提供不同的價格信息發布渠道，否則可能因市場滲透定價策略混亂導致營銷渠道混亂。

網絡上有一種比較隱蔽的手段—價格比較機制，即某個網站為了保證它的定價最低，在搜索到的商品旁邊有一個價格比較按鈕，顧客按下按鈕后網站去自動比較價格，確保顧客找到更低的價格。

(4)新產品剛上市時價格不能定得過低，否則以后因成本變化需要漲價時，企業就難以取得顧客的諒解，從而影響銷量。

(5)企業在使用市場滲透定價策略時，需要注意款式的新穎度與產品的質量水平，不要給消費者造成“便宜沒好貨”的心理，從而影響了企業整體的形象。對于一些高檔服裝，如高級禮服、婚禮服、精品服裝等，一般不宜采用這種定價法。