我是長(zhǎng)期做銷(xiāo)售的，找兩本適合站長(zhǎng)老爺們銷(xiāo)售書(shū)籍，既好看又實(shí)用，供各位春節(jié)期間附庸風(fēng)雅，讓我們站長(zhǎng)老爺一起去裝！呵呵，先說(shuō)一下，這里絕不是做廣告，因?yàn)檫@兩本書(shū)不是我出的，到處都可以買(mǎi)得到。

這兩本書(shū)都很薄，一點(diǎn)都不貴，說(shuō)到銷(xiāo)售經(jīng)典書(shū)籍，不要以為很晦澀難讀，大師寫(xiě)的書(shū)都有性格，兩本書(shū)風(fēng)趣活潑，讀起來(lái)的爽勁不亞于讀小說(shuō)，并且兩本書(shū)是做站長(zhǎng)不可不看的書(shū)。

先介紹的是美國(guó)人艾·里斯與杰克·特勞特合寫(xiě)的《定位》一書(shū)。

上面的那兩人絕對(duì)是美國(guó)牛人，就是用這本薄薄的小冊(cè)子，改變了今天世界營(yíng)銷(xiāo)的格局，營(yíng)銷(xiāo)界人都知道這事。

那為什么要站長(zhǎng)看這本書(shū)呢？

因?yàn)闆](méi)有這本書(shū)的指點(diǎn)，你看不懂這個(gè)網(wǎng)絡(luò)世界，也無(wú)法發(fā)展自己。

不信？好，我問(wèn)你：一個(gè)網(wǎng)站怎樣才能做好？

“一定要滿足客戶的需求，一定要做得比同類(lèi)網(wǎng)站有優(yōu)勢(shì)！”你會(huì)和大多數(shù)站長(zhǎng)不假思索地脫口而出。

對(duì)啊，這是一般營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍標(biāo)準(zhǔn)答案，大家孜孜以求地做得更好就是這個(gè)原因。如果我說(shuō)這并不正確，你會(huì)嗤之以鼻的。

但我問(wèn)你，既然是這樣，那么對(duì)于搜狐來(lái)說(shuō)，新浪無(wú)論從內(nèi)容還是形式上，都與搜狐不相上下，而且很多方面搜狐還有自己的優(yōu)勢(shì)，但為什么搜狐在市場(chǎng)占有上就比新浪差出那么多呢？

詫異了吧？你可能會(huì)說(shuō)這是一種偶然現(xiàn)象，但我還要告訴你，現(xiàn)實(shí)商業(yè)和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)都是如此！

就以互聯(lián)網(wǎng)為例，不信你打開(kāi)hao123，在上面每一個(gè)類(lèi)別中你找第二名和第一名相比較，除了極少像百度靠技術(shù)專(zhuān)利領(lǐng)先的網(wǎng)站外，大部分類(lèi)別的第二名和第一名在滿足客戶需求、在網(wǎng)站內(nèi)容上幾乎沒(méi)有太大差別，但它們的市場(chǎng)占有卻天壤只差。

為什么會(huì)是這樣？

“做得更好，滿足客戶需求”的信條，在以前好使，現(xiàn)在只是網(wǎng)站存在的最基本的條件。在產(chǎn)品同質(zhì)化極端嚴(yán)重的今天，除非你有不可逾越技術(shù)專(zhuān)利，你不可能通過(guò)“做得更好”來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)有所改進(jìn)的時(shí)候，你的對(duì)手馬上就會(huì)模仿跟上。這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)的更為突出，你花一年時(shí)間辛辛苦苦做一個(gè)網(wǎng)站，只要對(duì)手愿意，幾天甚至幾個(gè)小時(shí)，就可以通過(guò)程序?qū)⒛愕木W(wǎng)站采集或者鏡像過(guò)去，做得讓搜索引擎都真假難辨，讓你欲哭無(wú)淚。

如此看來(lái)“做得更好，滿足客戶需求”的信條，不是競(jìng)爭(zhēng)之道。

那么怎樣才能贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)呢？

這就是《定位》這部銷(xiāo)售書(shū)籍偉大之處。它指出人們?cè)谶x擇商品的時(shí)候，是根據(jù)頭腦中所存在的記憶和印象決定的，人們總是傾向于選擇排在第一的那個(gè)品牌，而忽視或忘記后面的品牌。比如，上網(wǎng)搜索，我們首先想到的是百度，于是我們大部分都選擇百度；去門(mén)戶網(wǎng)我們首先想到的是新浪，所以搜狐才那么吃虧等等，這就是第一名和第二名的市場(chǎng)占有率天差地別的原因。也就是說(shuō)一個(gè)商品或網(wǎng)站的生死榮枯，并不在現(xiàn)實(shí)世界，而是在消費(fèi)者心中決定的。

《定位》這本銷(xiāo)售書(shū)籍還指出，當(dāng)人們一旦形成了某種印象或記憶以后，就傾向于偷懶，以后總是按照這種印象或記憶來(lái)判斷。其實(shí)，這就是一種刻板效應(yīng)，比如我們總認(rèn)為戴眼鏡的人有學(xué)問(wèn)，總認(rèn)為長(zhǎng)絡(luò)腮胡子的人是粗魯?shù)娜?。這種刻板效應(yīng)也同樣適應(yīng)商品世界，LV憑什么那么貴？因?yàn)樗碜鹳F，盡管它所用的面料或工藝都是和別的品牌相差無(wú)幾的，因?yàn)樗呀?jīng)占領(lǐng)了人們心中“尊貴”這個(gè)位置。

提起上網(wǎng)聊天，人們都想到了騰訊QQ，所以大家都用QQ。騰訊心想我都牛成那樣了，掌握了好幾億的人脈資源，我辦一個(gè)超過(guò)百度的搜索引擎還是不是手到擒來(lái)？財(cái)大氣處的騰訊利用自己所有的資源做搜搜，結(jié)果卻讓人汗顏。“搜搜更懂你”，其實(shí)騰訊不懂客戶，在大家心目中你騰訊就是做即時(shí)通訊的，做搜索老大是百度，所以搜索時(shí)不會(huì)選擇騰訊。這個(gè)道理就像你是個(gè)很有人氣的名廚，大家吃飯的時(shí)候能想到你，但絕對(duì)不會(huì)在理發(fā)的時(shí)候想起你來(lái)。犯同樣毛病的還有百度的有啊等等。

《定位》這本銷(xiāo)售書(shū)籍還說(shuō)，當(dāng)某種品牌一旦占據(jù)了人們的心理的某個(gè)位置，別的品牌就很難有機(jī)會(huì)顛覆，這就像人們的愛(ài)情，只有初戀才是刻骨銘心的。搜狐那么多年仍打不過(guò)新浪，搜搜打不過(guò)百度，有啊打不過(guò)淘寶就是這個(gè)道理。這種情況甚至都發(fā)生在搜索引擎上，我寫(xiě)的這篇文章明明在自己網(wǎng)站上先發(fā)表，再發(fā)在a5站長(zhǎng)網(wǎng)上發(fā)表，搜索引擎收錄后肯定會(huì)認(rèn)為原創(chuàng)是它家的，這到哪里去說(shuō)理？

說(shuō)到這里，英明的站長(zhǎng)老爺們就會(huì)明白，只要能夠盡早地在消費(fèi)者心中占據(jù)一個(gè)正確的位置，就能贏得競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)，這就是定位！

然而，要想做好定位，需要很多的知識(shí)和技巧，這就是《定位》這部銷(xiāo)售書(shū)籍必讀的原因。讀了這部銷(xiāo)售經(jīng)典著作，你就能看清營(yíng)銷(xiāo)迷霧，避免百度和騰訊曾經(jīng)和正在犯的錯(cuò)誤，為自己找到一條發(fā)展之道。《定位》這本書(shū)還有一個(gè)可貴之處，它還用一定的篇幅介紹了如何運(yùn)用定位的理論，為人生和事業(yè)定位，這對(duì)年輕的站長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很有教益的。

讀《定位》，要喝著茶讀，第一遍大致要兩天的時(shí)間，老站長(zhǎng)可以結(jié)合自己做站的經(jīng)驗(yàn)邊讀邊想。這是一本能夠清心寧神、開(kāi)闊心智的智慧之書(shū)。

接下來(lái)介紹的是《銷(xiāo)售圣經(jīng)》。

寫(xiě)這部書(shū)的人是美國(guó)的另一牛人杰弗里•吉特黙，他是享譽(yù)全球的銷(xiāo)售技巧大師，這部書(shū)不斷修訂已經(jīng)連續(xù)15年名列世界暢銷(xiāo)書(shū)行列。

站長(zhǎng)讀銷(xiāo)售書(shū)籍，是不是有點(diǎn)不搭？

我在這里告訴你，不僅搭，而且大大地搭?。ㄏ翊堤?hào)啦）

搭的第一個(gè)原因是：一個(gè)站長(zhǎng)的成功，首先仰賴他有一定的推銷(xiāo)技巧，要懂的如何將自己的產(chǎn)品、網(wǎng)站，特別是自己思想、自己本人推銷(xiāo)出去。歷數(shù)互聯(lián)網(wǎng)如馬云等白手起家的牛人們，哪個(gè)不是善于自我推銷(xiāo)的人？站長(zhǎng)不應(yīng)該是一個(gè)很宅的人，他應(yīng)該懂的推銷(xiāo)。

搭的第二個(gè)原因是：一個(gè)站長(zhǎng)的成功，是對(duì)人情世故的體悟，所謂“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情達(dá)練即文章”，懂的了人情世故你才能駕馭人和事，而推銷(xiāo)能讓你最快地洞察人情世故。

搭的第三個(gè)原因是：一個(gè)站長(zhǎng)的成功，是對(duì)自我人生的把握，能駕馭自己的人才是最大的英雄。而推銷(xiāo)能讓你在最短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)駕馭自己。

讀《銷(xiāo)售圣經(jīng)》吧，這是銷(xiāo)售界的經(jīng)典，這部書(shū)能帶給你對(duì)精彩的推銷(xiāo)技巧，和對(duì)人情世故、人生百態(tài)的體悟。難怪馬云看過(guò)《銷(xiāo)售圣經(jīng)》后，給出很高評(píng)價(jià)并推薦給下屬們學(xué)習(xí)。

《銷(xiāo)售圣經(jīng)》一部可以品著咖啡看的書(shū)，它帶給你對(duì)人生深沉的激情和睿智的目光。

呵呵，拉拉雜雜寫(xiě)了這么多，雖然不是做廣告，但邀請(qǐng)大家到我的小站來(lái)坐坐，那里有許多經(jīng)典銷(xiāo)售書(shū)籍的書(shū)評(píng)，能讓你開(kāi)闊眼界和胸襟，是我精選推薦給大家的。